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神州数码郭为再战ERP

作者:habao 来源:未知 日期:2019-2-21 12:13:52 人气: 标签:神州数码erp系统
导读:随着3G、云计算、SOA等新技术的应用,有一种声音甚嚣尘上——2010年将是传统ERP丧钟响起的一年。可临近年底,郭为不但没有落跑,反而向着ERP行业高歌猛进。2010年10

  随着3G、云计算、SOA等新技术的应用,有一种声音甚嚣尘上——2010年将是传统ERP丧钟响起的一年。可临近年底,郭为不但没有落跑,反而向着ERP行业高歌猛进。

  2010年10月19日,嘉里中心大酒店,郭为宣布入主鼎捷系统集团控股公司(以下简称鼎捷集团),控股30%,成为鼎捷集团最人股东。

  鲜花与掌声之中,郭为显得淡定。在ERP领域探索的十年,同时也是离开联想家庭后独自闯荡的十年,郭为与神州数码经历了太多的迷茫与憔悴、彷徨与不安。ERP领域的经历可谓是神州数码十年的一个缩影,其中凝结的得意与辛酸、犹疑与果断,都将是留给神州数码更远征程的一段回忆。

  而神州数码在ERP领域的闯荡,终于又有了新的旅程。回顾这十年眼花缭乱的资本运作,便足以铭记这段殊为不易的历史时刻。

  郭为决定做ERP产品,是在2001年年底和鼎新谈好合作之后。他认定,凭神州数码的积累,单独做是做不好的。

  2001年11月9日双方宣布合作,但直到11月5日,合资协议中最终的投资数额还没有最后确定,也没有可以提供给的相关新闻稿和背景资料。可见神州数码着急“抢位”的心情一点也不比别家轻松。

  在遇到鼎新之前,神州数码已和汉康公司合作了一段时间,见到鼎新后才发现不在一个量级上。当时的鼎新已有20年行业积淀,累计客户12000家,在本土ERP产品及服务供应商的前十位中,其销售收入是其他9家企业的总和。了解到鼎新是ERP行业最厉害的角色,郭为移情别恋了。当然,荡漾的还有鼎新。

  上世纪70年代地区成为亚洲的一个制造业中心,企业信息化发展较早,在ERP等企业应用软件领域一直几乎跟世界同步。鼎新电脑从1982年就开始从事计算机软件、系统集成服务等领域,跟联想的发展道有点相似,在取得了空前的成功。是地区最大的ERP厂商,2000年其营业额达到4亿元人民币。

  但随着经济的兴起,全球制造业中心的迁移已成必然,地区经济则渐呈败相,大批企业西进,纷纷迁往,鼎新这条“大鱼”在这样的“浅水”里多少有点施展不开。相比之下,与鼎新起步时间相差不多的SAP则不然,在成功后占领了欧洲市场,此后又攻入美国市场,变成了一个全球性企业。

  好笑的是,两方碰头后都三心二意。神州数码和其他、美国、欧洲、东南亚的ERP厂商均有接触,鼎新也不太了解神州数码在内地的价值,于是各自都在找备胎。

  鼎新跟神州数码说“我在和别人谈恋爱”,神州数码并不在意。反过来,神州数码告诉鼎新“我还有别的选择”,鼎新也无所谓。郭为回忆起来不禁大笑:“结果发现,这种手段没有用,算了,还是两人坐下来一心一意好好谈吧!”

  谈判最的一环是新公司叫什么名字。照理说,鼎新占大股,是要在新公司名字上体现出来的。但是神州数码谁的名字叫得响就叫谁的。最后,是神州数码在内地强大的分销渠道、服务平台和比鼎新响亮得多的品牌的现实了鼎新。3000家分销商,10个区域中心正是神州数码给鼎新带来的合作资源和价值。

  鼎新方面跟ERP有关的四个产品群种的领军人物都来了。鼎新把针对中大型、中小型、小型企业三大系列的知识产权都注入到合资公司,合资公司在此基础上,对产品进行本地化,以适应内地的制造业和流通业企业需求。

  神州数码对这个媳妇很有信心。郭为曾骄傲地说,中国ERP厂商最缺的是业务模式和人才,即使他们双方只各投一元钱,这事也能做好,因为有人、有渠道。

  但王文京评论当时这起联姻时却认为,鼎新在产品模式上很成熟,但并不意味着它对内地企业的理解深刻,这是神州数码管理系统必须跨越的门槛,联姻的效果还要看双方合作的进展与深度。话虽有点酸,但也非虚言。

  2002年1月,鼎新总裁李绍远从带了30位干部,与神州数码派出的大约50人的团队合在一起,开始运作。两岸企业在文化、管理上的差异也逐渐显露出来。

  相比鼎新的细致的管理,神州数码更像一种打猎的方式,碰到了猎物就啪的一枪,碰不到猎物就没有办法了,销售没有计划,根本不是一个团队合作的结果。而鼎新有一套成熟的、标准化的“漏斗式销售模式”,使销售成为团队合作的结晶,不再是某个销售人员的个人英雄主义。这种模式与以往的管理思想根本不同,对一件事情的理解经常是相反的,在一定程度上降低了企业运营的效率。

  郭为早已有所,并做了些工作。撤回了神州数码派出的副总裁,把企业管理权全权交给了李绍远,还让他把太太也接到上海居住。

  第一年,郭为的目标是拿下几十家客户就不错了,李绍远自己编制了100多家的目标,不是财务软件是ERP。第一年结束,神码ERP签了210家客户,签约金额一个多亿,实现了七八千万的营收。

  这个成绩至少证明了两点:第一,ERP市场前景无限;第二,鼎新与神州数码的组合,是被市场接受的。此外,神码ERP的定位也比较符合自身的特点。

  首先是打出“中国人自己的ERP”的口号。作为一家和合资的公司,强调“都是中国人”,无论从层面和情感层面来说,都是没错的。

  另一方面,当时ERP产品几乎是国外品牌的天下,国内企业严格意义上来说还处在经销商的层面,且实施成功的力度不高。用友和金蝶的实力还体现在财务软件上,做真正意义上的ERP产品的能力还不足。

  因此,当凝聚了鼎新20年的开发经验做出来的,神码ERP享有自主知识产权的“易飞”产品一上市,就毫不客气地击中了对手的软肋,将自己定位在了高端品牌的标准上。

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